Курсы Mini MBA Продажи в Ачинске

MBA	ГРАФИК	ФОРМА	ЦЕНА
Mini MBA: ПРОДАЖИ	7 месяцев	ОЧНОONLINEВИДЕО*	132 930*
Mini MBA: ПРОДАЖИ	7 месяцев	ОЧНОONLINEВИДЕО*	132 930*
Mini MBA: ПРОДАЖИ	7 месяцев	ОЧНОONLINEВИДЕО*	132 930*

ЗАПИСАТЬСЯ

БАНК-ПАРТНЕР

Учитесь сейчас, оплачивайте потом
РАССРОЧКАКРЕДИТ

ОФОРМИТЬ

ПрограммаДля кого курс? Описание курсаПреподаватели

Программа Mini MBA Продажи

Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
Выбор стратегии развития компании.
Бизнес-модель Остервальдера.
Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
Качественный или количественный рост.
Кейс: «SWOT-анализ компании».
План продаж компании. Анализ истории продаж.
Расчет показателей по этапам воронки продаж.
Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
Выбор конкурентной стратегии.
Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
Кейс «Описание целевых групп клиентов».
Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
Критерии выбора каналов продаж.
Оценка эффективности каналов продаж.

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
Ситуационное управление.
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
Система отчетности отдела продаж.
Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация отдела продаж
Процессный подход в продажах.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Работа с pipeline менеджеров.
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Работа с воронкой
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с клиентской базой
Методы определения своего целевого клиента.
Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
Способы повышения лояльности клиентов.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Модель повышения эффективности.
Управление поведением.
Эффективные совещания.
Компетенции успешного переговорщика.
Сущность переговоров.
Переговоры: шаг за шагом.
Переговорный практикум.

Отличие лидера от менеджера.
Управленческие масштаб и зрелость.
Авторитет как основа лидерства.
Функции и инструменты менеджера.
Сферы влияния лидера.
Настройка сотрудников на результат.
Выбор как старт саморазвития.
Влияние парадигм на эффективность.

Бизнес-система. Стратегия. Секреты быстро растущих компаний. Компании газели.
Компетенции топов. Подходы к их развитию.
Процессы, регламентация, реинжиниринг.
Бизнес-анализ. Поиск выгоды и оптимальности. Ценность.
Организационный дизайн.
Жизненный цикл. Неопределенность. Информационная асимметрия. Прибыль.
VUCА. Требования к бизнесу со стороны среды.
Жизненный цикл. R&D, Startup, Business. Процессы и проекты.
Инструменты стратегического анализа.
Менеджмент. Современные тренды в управлении.
Функции. Контракты. Требования к системе управления.
Цифровая трансформация. Цифровая экономика и трансформация бизнеса.
Моделирование деятельности и результатов в цифре.
Цифровой руководитель.

Поиск причин проблем. Дивергентно-конвергентный поиск и 5 почему?
Логический анализ системы проблем. Метод Bow-tie.
Экономический анализ ценности.
Конструирование бизнеса. Системный анализ, конструирование и проведение изменений.
Конструирование продуктов и услуг. CJM, JTBD.
Конструирование системы управления. QFD.
Бизнес-модель. Дизайн ценностного предложения.
Дорожная карта. Трансформация и совершенствование системы управления.

Маркетинг как система управления. Функции маркетинга. Концепции маркетинга. Конкурентные стратегии. 7 шагов маркетолога.
Стратегический и оперативный маркетинг. Тренды современного маркетинга.
Маркетинговый анализ. Позиционирование. Брендинг. Аналитический маркетинг. Инструменты стратегического анализа. Этапы проведения маркетингового исследования.
Современные возможности анализа цифрового следа потенциального потребителя. Online- сервисы.
Построение карт взаимодействия с потребителем (CJM)
Позиционирование – стратегическая основа бренда. Составляющие позиционирования. Выбор ниши позиционирования.
Разработка бренда. Портфель брендов компании и значение брендов в портфеле. Алгоритм оптимизации портфеля брендов
Разработка маркетинговой стратегии компании. Особенности сегментирования целевой аудитории для целей продвижения в интернете.
Сегментирование аудитории по ценностной картине аудитории. Особенности поведения современных пользователей интернета. Пути движения потребителей в интернете: от осознания потребности до покупки.
Понятие стратегии интернет-бизнеса, ее составляющие.
Составление маркетинговой стратегии на основе системы бизнес-показателей.
Интернет-маркетинг, как основной инструмент современного маркетинга. Обзор основных инструментов системы интернет-маркетинга или с помощью чего можно продвигаться в интернете - сайт, поисковая оптимизация, реклама, социальные медиа, рассылки, агрегаторы и т.д.
Как инструменты интернет-маркетинга взаимосвязаны и почему нельзя работать только с одним инструментом.
Кто такой "интернет-маркетолог", должностные инструкции, проверка знаний и умений. KPI интернет-маркетолога.

Разработка сайта. Интеграция сайта с внутренними системами учета. Основы CRM-маркетинга.
Основы юзабилити, или что ожидает увидеть пользователь на сайте.
Правила расположения конверсионных элементов на сайте или как сделать так, чтобы сайт продавал.
Как сделать сайт самостоятельно (конструкторы) или привлекать разработчиков.
Как разговаривать с разработчиком, чтобы быть понятым.
Обзор CRM-систем. Этапы интеграции CRM с сайтом. Основы CRM-маркетинга.
Поисковая оптимизация, реклама в интернете. Особенности функционирования поисковых систем. Особенности пользователей, которые используют поиск для получения информации.
Этапы поисковой оптимизации: аудит сайта, сбор семантического ядра, работа с сайтом, использование ссылок, анализ поведения пользователей на сайте
Способы сбора семантического ядра.
Факторы поисковой оптимизации. Что можно и нужно сделать самостоятельно на сайте, чтобы вывести сайт в ТОП поисковых машин. Контроль подрядчика.
Виды рекламы в интернете и особенности каждого рекламного канала.
Контекстная реклама. Системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Google Adwords.
Особенности контекстной рекламы на поиск и по сетям. Ретаргетинг.
Как самостоятельно настроить рекламные кампании в контекстных системах.
Реклама на геолокационных сервисах - справочники и рекомендательные сервисы.
Реклама в социальных сетях, особенности и лайфхаки
Как самостоятельно настроить рекламную кампанию в социальных сетях.
Продвижение в социальных медиа, PR в интернете. Понятие социальных медиа.
Виды социальных медиа и их особенности: социальные сети, тематические площадки, форумы, блоги, рекомендательные сервисы и т.д.
Целевая аудитория социальных сетей или как делать правильный контент.
Механизм работы социальных сетей. Как быть популярными.
Этапы работы с социальными сетями: составление стратегии, разработка контент-плана, коммьюнити-менеджмент, работа с возражениями.
PR в интернете: особенности и отличия от традиционного PR.
Контроль подрядчика и должностные инструкции SMM-менеджера.
Мобильный маркетинг. Контент-маркетинг. E-mail маркетинг. Понятие мобильного маркетинга
Инструменты продвижения бизнеса в мобильной среде. Разработка и продвижение приложений.
Особенности мобильной рекламы. Понятие и особенности контент-маркетинга с учетом современных трендов развития диджитал-среды.
Сквозная аналитика. Система маркетинговых показателей. Анализ конкурентов в поисковой выдаче, на рекламных площадках и в социальных медиа
Определение бюджета продвижения конкурентов.
Определение спроса на товары/услуги и как объем спроса влияет на разработку стратегии продвижения.
Система веб-аналитических инструментов: трафик, конверсия, аудитория и т.д.
Этапы и инструменты построения системы сквозной аналитики в компании.

Классические и современные тренды управления персоналом. Вызовы 2020.
Основные подходы к управлению персоналом: тейлоризм и НОТ, гуманистический, системный подход. Человеческий капитал современной организации.
Деятельностный подход к управлению сотрудником. Ключевые понятия и инструменты.
Потребности в профессиональной деятельности. Мотивация и мотивационный профиль сотрудника.
Личные и организационные ценности. Управление по целям и управление по ценностям.
Практикум: Мотивационное обращение к группе.
Построение HR-процессов на основе модели жизненного цикла сотрудника.
Привлечение, отбор, адаптация, обучение, оценка и увольнение.
Модель компетенций как ядро разработки организационных инструментов управления сотрудниками. Профессиональные и личностные компетенции.
Практикум: Разработка модели компетенций.

Принципы построения эффективного трудового коллектива.
Операционная эффективность. Моральных дух. Формальное и неформальное лидерство.
Организация эффективного взаимодействия.
Управление жизненным циклом команды. Этапы развития трудового коллектива.
Конфликты как повод заключения новых договоренностей. Способы поддержания эффективности деятельности команды.
Снятие сопротивления при внедрении организационных изменений. Методология И. Адизеса и К. Левина.
Корпоративная культура, нацеленная на повышение эффективности деятельности. Принципы создания мотивирующей среды.
Обзор лучших современных практик.
Практикум: Калейдоскоп управленческих практик.

Практическое применение существующих систем отчетности для задач управления компанией.
Фундаментальный анализ компании. Дашборд оперативного анализа компании.
Ключевые методы диагностики финансового состояния бизнеса: исторический, вертикальный, план-факт.
Повышение эффективности через выявление иммобилизованных активов. Оборачиваемость активов.
Методика принятия управленческих решений на основе анализа показателей модели денежного цикла.
Анализ эффективности деятельности на основе отчета о финансовых результатах.
Методика комплексного анализа факторов, виляющих на эффективность операционной деятельности.
Ключевые факторы успеха при анализе внутренних и внешних инвестиционных проектов.
Риск-менеджмент, как основа системы управления бизнесом. Создание матрицы рисков. Методы управления рисками.
Анализ чувствительности инвестиционных проектов на основе риск-менеджмента и разработка сценариев реализации проектов.

Бюджетирование как эффективная технология управления компанией.
Юнит-экономика как основа финансового моделирования.
Определение зоны прибыли при масштабировании бизнеса.
Выявление инфраструктурных ограничений бизнес-модели развития.
Прогнозирование эффективности деятельности бизнеса н основе бюджета доходов и расходов.
Формирование плана сбалансированного развития бизнеса на основе бюджета движения денежных средств.
Формирование инвестиционной политики на основе показателей CFS.
Прогнозирование потребности в ресурсах и возможных источниках финансирования бизнеса на основе прогнозного баланса.
Внутренняя оценка бизнеса на основе трех ключевых методик. Применение терминальная стоимости для повышения стоимости бизнеса.
Оценка бизнеса на основе экономической добавленной стоимости.

Что такое проект? Место управления проектами в бизнес-системе.
Как проверить идею о новом продукте с помощью Customer Development.
Особенности проектов разработки новых продуктов (услуг).
Процесс Product Development и Customer Development.
Цикл обратной связи «создать-оценить-научиться».
MVP. Минимально работающий продукт (услуга).
Нужен ли продукту (услуге) «Вираж»? Когда его нужно сделать? Типы «Виража».
Agile. Манифест Agile. Популярность Agile-подходов.
Что такое Scrum? Понятие Спринта. Роли в Scrum.
Владелец продукта. Скрам мастер. Участники команды. Функции и требуемые навыки.
Документы в проекте по Scrum. Продакт бэклог. Бэклог спринта. Burndown chart.
Практика: Установка приоритетов для задач проекта.
Процессы в Scrum. Планирование, обзор и ретроспектива Спринта. Скрам-митинг.
Практика: Планирование спринта игрового проекта.
Как внедрять Scrum? С какими проблемами вы столкнетесь? Как решать эти проблемы?

Организационная структура проекта. Роли в проекте по PMBOK.
Как правильно стартовать проект? Устав проекта.
Практика: Разработка Устава проекта.
Заинтересованные стороны проекта.
Планирование сроков и бюджета проекта.
Создание списка работ. Иерархическая структура работ проекта (ИСР).
Практика: Построение ИСР проекта.
Расчет длительности задач проекта методами: экспертный, PERT, по аналогу, параметрический.
Расчет длительности проекта методом критического пути. Расписание проекта. Графические представления: диаграмма Ганта, сетевая диаграмма.
Пример: Построение расписания проекта в IT системе.
Определение рисков и их снижение.
Практика: Идентификация рисков и Разработка плана реагирования на риски.
Определение стоимости работ проекта. Расчет бюджета проекта.
План коммуникаций проекта. Выбор форм коммуникации между участниками проекта.
Исполнение проекта. Руководство проектом. Постановка и авторизация задач.
Набор и управление командой проекта.
Способы контроля сроков, бюджета и содержания проекта.
Система управления изменениями в проекте.
Пример: Контроль проекта в IT системе.
Отчетность по проекту.
Закрытие проекта. Усвоенные уроки проекта.

Для кого предназначен курс MBA: Продажи?

Коммерческие директора и директора по продажам
Узнаете, как выстроить работу коммерческой структуры, увеличить объемы прибыли и вывести компанию на новый уровень развития, выведите продукт на новые рынки, разовьете стратегическое мышление. Программа поможет освоить методики и современные инструменты для решения управленческих задач, улучшить маркетинговые и продажные коммуникации с клиентами, откроет перспективы для запуска своего стартапа.

Менеджеры и специалисты по продажам, которые хотят повысить квалификацию
Рассмотрите вопросы, связанные с повышением спроса на продукцию компании, конверсией заявок от потенциальных клиентов в реальные оплаты. Освоите техники правильного планирования и прогнозирования продаж. Получите знания и навыки, нужные для руководящей должности. Системно посмотрите на бизнес, сформируете предпринимательский тип мышления.

Владельцы бизнеса
Получите инструменты для диагностики, оптимизируете и автоматизируете бизнес-процессы, освоите методики для проведения диагностики персонала любого функционального подразделения. Сможете оценить общую стратегическую канву, выведите компанию на новые пути развития.

Описание курса Mini MBA - Продажи

Курс профессиональной переподготовки Mini MBA: Продажи для руководителей и специалистов с усиленной программой обучения по управлению продажами.

Динамично меняющийся мир ставит под сомнение актуальность навыков. Если еще недавно достаточно было развивать профессиональные компетенции, то сегодня мы сталкиваемся с необходимостью развивать и способности к предпринимательству, потому что бизнес все чаще взаимодействует с сотрудниками в системе предпринимательского мышления.

Отраслевая программа Mini MBA: Продажи направлена на комплексное развитие личностных, управленческих и профессиональных компетенций. В рамках курса эксперты поделятся знаниями, методиками и современными инструментами, которые помогут решить задачи управления.

В программе:
— Анализ эффективности подразделений и резкое снижение непроизводственных затрат.
— Объявление о непопулярных решениях в коллективе.
— Мотивация команды и работа с сопротивлениями при организационных изменениях.
— Запуск и реализация антикризисных проектов.
— Ресурсно-целевое моделирование как способ поддерживать жизнеспособность компании.
— Оценка и антикризисная оптимизация портфеля продуктов компании.
— Сценарное финансовое планирование, количественная оценка рисков.
— Анализ рисков, разработка стратегии и мероприятий по работе с ними.
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж
— Какую стратегию продаж выбрать, чтобы увеличить доход.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.
— Стратегии продаж и маркетинга.
— Подбор и адаптация коммерческого персонала. Разработка и внедрение системы оплаты в коммерческой структуре.

Программа проводится в течение 7 месяцев с перерывами между модулями: 6 модулей по 2 дня (9:00-17:00)
1 модуль Специализация 5 дней (9:00-14:30)
Межмодульные сессии (онлайн практикумы, 17:00-19:15)

К выступлению на курсе в Ачинске приглашены:

Преподаватели программ МВА/EMBА в Высшей школе бизнеса МГУ имени М.В. Ломоносова
Специалисты Центра повышения производительности Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ)
Преподаватели кафедры Стратегического менеджмента АНХ при Правительстве РФ
Юристы-эксперты
Эксперты по b2b-продажам
Бизнес-тренеры для руководителей

ЗАПРОСИТЬ НА ВАШ E-MAIL ПРОГРАММУ И СПИСОК ПРЕПОДАВАТЕЛЕЙ

Наш учебный Центр БША (Лицензия № 19661 от 26 марта 2018 года) совместно с бизнес-партнером Русской Школой Управления г. Москва (Лицензия № 040697 от 06.03.2020 сайт: uprav.ru ) проводит обучающие курсы MBA для сотрудников высшего эшелона управления экономики нашей страны. Программы разработаны сотрудниками Русской Школы Управления. Формат обучения предлагает форму очного обучения на площадках Бизнес-Школы Антей и Учебного Центра "РШУ". Стал очень востребован и формат дистанционного обучения. У слушателей на курсах ONLINE есть возможность в "живую" задать вопросы преподавателям MBA дисциплин. Вы не только научитесь строить бизнес-коммуникации через общение с коллегами, но и создаете актив из социальных связей на будущее, потому что нетворкинг — вообще самое ценное, что есть в обучении по программе MBA, и идти получать степень стоит только из-за круга общения в сфере бизнеса со “своими”. Мы готовы рассмотреть все ваши пожелания для корпоративного обучения или индивидуального роста ваших сотрудников!

Кому можно задать вопрос по курсу?

Добрый день! Я Анастасия Киселева - ваш помощник и администратор учебного курса. Готова ответить на все ваши вопросы, которые затрагивают учебный процесс
Наш курс имеет формат очного обучения в аудитории городов Москвы и Ачинска.
Формат онлайн курса — это когда Вам достаточно подключиться через интернет в режиме реального времени к очной группе обучения или к онлайн трансляции преподавателя курса. При таком формате вы можете задавать вопросы в живую по чату.
Формат дистанционного обучения удобен тем, кто любит заниматься не по расписанию, а в то время, когда появилась свободная минута.
мой телефон: 8-800-100-86-37

задать вопрос